一个杰出的营销人需要知道什么?(转)

  似乎每一本武侠小说里都在塑造着一个核心的主人公,我读过金庸、梁羽生先生好多经典的武侠小说,他们的小说里一个个栩栩如生的人物,曾令多少人牵肠挂肚,《神雕侠侣》里的杨过、《射雕英雄传》中郭靖……
  武侠小说中的每一个主人公,基本上具有以下共同点:经历坎坷、磨难重重、个性独特、德为高尚、胸怀豁达,他们常常承受常人不能承受之大苦大悲大痛大难,又常常是绝处逢生、机缘巧合,巧获超凡登峰造极之武功,最后终成一代风云人物,美女如云,名利多收。
  武侠小说毕竟是虚构的,然而每一个小说里的主人公与现实中的营销人却是相同的:想成为一个杰出的营销人,又何尝不是经历坎坷、磨难重重、个性独特、德为高尚、胸怀豁达,承受常人不能承受之大苦大悲大痛大难,终获“杰出”之称呢?
  在杰出的背后,你付出的也许是常人体会不到的重重磨难,在充满鲜花的旅途上,注定是要走过遍步荆棘的道路,你收获的,也是常人无法比拟的,因为,杰出不是谁都会拥有的。
  天将降大任于斯人者,必先苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤,杰出的背后注定是数不清的磨难。
  越是高级的杰出人,越追求的是成功的成就,理想是完美的,在通往它的道路上必然经受风雨的洗礼。古人云:圣者先机而作,智者见机而行,愚者失机而悔;想要杰出不只是修炼自身的能力,而且还善于把握机会。善胜者不争、善阵者不战,善战者不败、善败者不乱,对一个营销人来说,运筹帷幄,计划准备的越充分,执行运作的越到位,结果享受的就越舒服。
  每一个营销人,一定要知道:
  在你的生命里你知道你的辉煌在那里?
  在你的生涯中我知道你能得到什么?
  在你的机会中你知道你需要什么?
  在你的时间里你要知道它的宝贵!
  2001年10月25日,上海光大国际酒店,经历了七年营销人生涯的我,以在蒙牛公司杰出的成绩荣获第二届中国杰出营销人金鼎奖—杰出区域销售经理得主,而这个奖距我离开蒙牛公司才刚刚9个月,在上台领奖的一刹哪,没有人看到我眼角的涌动的泪花,但哪一刻的我却是心潮起伏,久久不能平静,鲜花与奖杯不是一种虚荣的满足,而是对自己多年努力的肯定,更是一种重大的压力与使命感。
  十年前,我在多年保存的一个作记录的笔记本第一页写下了这样一句话:宁愿一生是一场赤脚穿越沙漠的历程,也不愿在生命的长河中空留遗憾的风景!
  十年来,我一直把它作为我的座右铭,在所有走过的工作单位里,我的业绩始终都是比较突出的:在伊利公司,我组建的销售公司获总经理奖;在蒙牛公司,我以河北、天津市场“五个第一”位列公司销售状元;在贝因美打下的良好市场基础,使河南市场第二年实现300%增长:在小牛馆,乳业竞争白热化的前提下,60天打开伊利蒙牛全国重点市场烟台,一度位列市场第二品牌;在外资COOKS公司,创造了60天拓展全国市场,产品供不应求的速度神话;
  正如有一句话写到的一样:人生就像一朵鲜花,飘到粪坑里,就要从低层作起,飘到草地里就是美丽芬芳,我的誓言是永远作飘到草地里而不是粪坑里的鲜花!
  什么是杰出?我们看杰出的特点:很少的!独特的!总是特殊的!与众不同的!因为是杰出的,所以付出的要比别人更多,在付出的背后,你得到与收获的也更多,比如钞票、美女、爱、地位、名誉、社会与周围的人的认可、人们对你的珍惜等等。所以优秀的人才总是短缺的,平庸的到处是!
  一个人的职业生涯规划不外乎以下四种角色之一::打工者、自由职业者、企业主、投资者;简单点:老板与打工者,从打工到老板,你必须要经过优秀的营销人员这个角色;你想作老板:一切都是为了积累,时机成熟当老板,积累到一定程度,你的负债大于零,你就是一个投资者;你想作打工者:一切都是为了快乐和安定,必须依靠老板,你为无数个看不见的老板打工而已。
  每一个公司都在追求稳定发展、一定利润、品牌市场、持久增长,而每一个营销人与企业都是在一种价值交换!所以一个营销人,你必须衡量自己的价值天平:你是几两?权衡你在企业中的地位。
  我始终坚信没有一个企业不给优秀的人才以回报的!每一个公司都欢迎忠诚、实干、能力,有效与有效率的人,我们需要的快乐中成长,作有价值的人,坦诚相待、角色任知与个人定位,作为一个营销人,你必须有一个感恩的心、真诚的心,无论在哪个公司,别论收入多少,哪个平台是给你最大的展示与表演舞台,你演的好不好,毕竟给你提供了舞台。
  想要作一个优秀的营销人,你必须要不断提升自己的知识技能、实战技能,保持心态的平和、职业道德,在不断的挑战中积累丰富的经验,另外,用数字说话、用过程说话、用方向说话、有良好的工作时间计划、工作进度要求、加强自身的目标管理,明确职业中每一阶段的角色定位与职业规划。
  想要作一个优秀的营销人,你必须要不断培养自己卓越的能力:基本业务技能能力!基础营销理论能力!计划能力、执行能力、分析能力、控制能力、策划能力、管理能力!书面表达能力、口才演讲能力、信息收集能力!实战能力!别忘了,你一切的努力都是为了修养自己的独立的工作与思维能力,说白了即独挡一面!杰出不是为了企业!而是为了自己!所有的工作都是为自己干!
  想要作一个优秀的营销人,一定要明晓以下的“123456”:
  所谓1,即指营销人要把握1个准则:必须认识在“挑战中肯定自我”这一个信念准则。
  所谓2,即指营销人要学会2个平衡:营销人员既要平衡公司利益,又要平衡客户利益。
  所谓3,即指营销人要具有3个特性:营销人要有对公司的诚性、工作的定性、热爱营销的爱性
  所谓4,即指营销人经历的4个阶段:第一阶段:不知道,不知道;入行时因为不知道所以不知道;第二阶段:不知道,知道;慢慢熟悉了既由不知道到了知道;由第三阶段:知道,知道;越来越熟悉了,既由知道到了更知道;第四阶段:知道,不知道,营销的境界学无止境,不知道的事情还很多,即由知道又到了不知道。
  所谓5,即指营销人要明晓5个感觉:孤独感、无助感、虚伪感、压力感、单调感。
  所谓6,即指营销人要领悟6个决定:细节决定成败、性格决定命运、思路决定出路、高端决定低端、势能决定动能、入手决定出手。
  想要成就一个杰出的营销人,即要有军事官的魄力、指挥官的智慧、教练官的能力
  中国有五千万营销人,每一个营销人都在不可避免的与客户打交道,可你清楚客户是什么?你销售的又是什么?
  我认为真正的客户定义是这样的:认同企业发展方向与希望,与企业合作过程中平等地承担各自的责任与义务共同双赢、共同负责的合作伙伴!
  其实,作为营销人员,我们真正销售的不是产品!不是价格!不是公司!也不是个人的魅力,你销售的是一个“完整的盈利计划”!经销商要作的工作是“营业面积推广”!营销人员要作的工作“市场面积推广”!
  与客户打交道,一个要掌握一个法则:配合下的管理,管理下的配合!这个“度”需要自己来把握,优秀的营销人员,在坚持客户与公司的利益原则的基础上,善于通过工作与行动、思维与客户建立良好的客情。你的专业知识与能力丰富与否(包括行业的、企业的)、你是否具备一张人格第一真诚的脸、你的市场分析力、判断力、预测力如何,将直接影响你在客户中的地位,别忘了,整天大吹大擂的、吃喝玩乐的是不会赢得客户尊重的!客户永远欢迎哪种诚实的、有头脑的、有计划、有思路、稳重的、承诺的能为其分忧解难的行动作证的业务人员!
  与客户打交道,我送给同行下面四句话:用你的行动感染他、用你的真诚感动他、用你的思路激励他、用你的客情拉近他
  在我工作了三年的蒙牛公司,有一个非常受欢迎至今记忆犹新的故事《狮子与羚羊的故事》:
  清晨,非洲草原上的羚羊从睡梦中醒来,它知道新的比赛就要开始,对手仍然是跑的最快的狮子,另一方面,狮子负担也不轻,假如跑不过最慢的羚羊,命运都是一样,当太阳升起时,为了生存上去最好还是快跑吧!
  多么奇妙的事情啊,强如狮子之可强,弱如羚羊之弱,差别不可谓不大,然而在物竞天择的广阔天地里,两者都面临的源自求生欲望的压力是同等的。
  可见,在动物世界里,动物的对手说到底也就是它自己,它要逃避死亡的追逐,首先要战胜自己,它必须越跑越快,因为一松懈,便会成为他人的战利品,决无重赛机会。
  最大的敌人是自己,对人来说何尝不是这样呢,不管是总裁还是小职员,为了保住自己的位置,不是尽心尽责,全力以扑吗?要知道总有人盯着你的职位,跃跃欲试,总裁的高位自然热门,不必多说,小职员也不例外,大家的选择都一样,要么做的更好,要么被淘汰,在新的一天来临时,可不要再拿闹钟出气了,还是对自己叫一声:加油吧!
  最大的敌人是自己!为了那些要得到的,大大的业绩、多多的钞票、靓靓的美女!为了自己不被淘汰,所以加油吧!
  我非常喜欢下面的几句话,把它送给同行的营销人共勉:
  如果你爱他,请让他去营销部;如果你恨他,也请他去营销部;
  没有激情可以阻挡,没有美丽可以埋藏!
  魔鬼人才定理:是人才未必是成功者,但成功者必定是人才!
  人为成功而来,也为成功而活!
  不为失败找理由,只为成功找方法!
  如果你有智慧,请你付出智慧,如果你没有智慧,请你留出汗水,如果你即没有智慧,也不愿意留出汗水,那么请你赶快找单位。
  What we need is an economy of hands and heads, and an economy of hearts。
  我们需要手和脑的经济学家,而且需要心的经济学家。
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